Il potere del passaparola

Analizzando per anni le Fonti (come i potenziali allievi vengono a conoscenza della scuola) di moltissime scuole di danza Italiane, è accertato che la maggior parte delle persone arrivano a chiedere informazioni perché referenziati da qualcuno, cioè la scuola viene consigliata o addirittura presentata da una persona che già è iscritta. E’ il mezzo più potente che ci sia, e che il 90% scuole di Danza Italiane non sfrutta come dovrebbe a suo vantaggio.

Tutti i referral che arrivano sono spontanei, tutti fanno questo gesto nobile non stimolati da qualcuno ma solo per il fatto che gli dà soddisfazione e gratificazione poterli far danzare nella loro scuola. Tutto questo sta a significare che la scuola di danza è un luogo protetto e genuino dove le persone si trovano bene tanto da parlarne all’esterno.

Ora non mi uccidere se ti dico che sei un pazzo a farti scappare tutte queste opportunità! Non c’è cosa più efficace che creare tanti piccoli commerciali (persone che producono opportunità) che lavorano per te e a prescindere da te. Come? Cerco di spiegartelo in parole semplici:

Ogni persona che si iscrive da te deve essere privilegiata rispetto a chi non è iscritto, è la logica del club, come lo chiamo io, il cerchio della fiducia. Il cliente che ha pagato deve acquisire dei diritti, dei vantaggi, essere tutelato, sentirsi importante all’interno della tua scuola. Tutto questo ti permetterà di aumentare il grado di soddisfazione e di conseguenza la fidelizzazione.

C’è una differenza sostanziale tra un tour spontaneo e un tour da invito: L’ASPETTATIVA.

Mentre il tour spontaneo non ti conosce, il tour da referral sa già quasi tutto di te perché (se il tuo cliente ha fatto un buon lavoro) gli ha già raccontato vita morte e miracoli della tua scuola in maniera positiva esaltandoti ed esaltando il fatto che lui si trova bene ed è felice. Quindi la sua aspettativa è molto molto alta nei tuoi confronti e se “l’ospite” non viene gestito correttamente funzionerà esattamente al contrario di come dovrebbe funzionare, causando questi danni irreparabili:

• Le persone non frequenteranno nemmeno gratuitamente
• I tuoi i clienti inizieranno a dire che non hanno più persone da presentarti
• Passerà una comunicazione all’esterno che la tua scuola non è di qualità abbassando la reputazione
• Perdita di fatturato

Voglio farti un esempio che probabilmente ti sarà capitato molte volte.

Prova ad immaginare che un tuo amico ti consiglia una pizzeria dove lui si è trovato bene descrivendotela così:

“ Ciao ieri sono stato a mangiare la pizza da Pizzeria Pincopallo, ci vado spesso perché la pizza è buonissima, non rimane pesante, il servizio è ottimo, sono rapidi, gli antipasti sono abbondanti, l’ambiente è pulito e Pincopallo (il proprietario) è simpaticissimo. Se vuoi andarci mi raccomando fai il mio nome perché ti tratteranno con un occhio di riguardo sul prezzo… Pincopallo mi conosce…”

Se ascolti tutto ciò la tua aspettativa si innalzerà notevolmente perché il quadro che ti ha prospettato il tuo amico è chiaro.

Con tanta voglia di pizza decidi di andare a mangiare da Pincopallo immaginandoti tutto ciò che ti hanno raccontato, con la libido che sale e il tuo stomaco che mugugna al solo pensiero di assaporare la pizza. Il tuo dubbio è solo quale pizza scegliere. Appena entri subito ti dicono se hai prenotato? (non lo sapevi e non te l’ha detto) va beh ci può stare ma un pò di delusione c’è… hai fameeee! Attendi una mezzoretta e finalmente ti fanno sedere. I camerieri ti ignorano e aspetti ancora, finalmente ti cagano ma la pizza che vuoi non possono fartela perché hanno terminato un ingrediente, gli antipasti? normali, la pizza? normale, il locale? stracolmo, il prezzo? normale e di pincopallo? nemmeno l’ombra. Esci deluso, amareggiato e non vorrai più mettere piede in quella pizzeria. Se incontri il tuo amico? Meglio evitare di raccontargli la tua esperienza per non offenderlo, ma sicuramente la tua “recensione” sul posto non sarà delle migliori e di certo non lo consiglierai a nessuno.

Dove voglio arrivare con questo breve esempio, che se fossi entrato in quella pizzeria per caso per te sarebbe stata una cena normalissima senza nessuna ripercussione sul tuo umore e portafoglio. Ma la referenza fatta dal tuo amico, ha stravolto gli schemi esaltando le tue aspettative ed ogni minima cosa diversa dal suo racconto per te è sembrato un flop più totale.

Quindi da domani pensaci bene quando qualcuno ti presenta un potenziale cliente. Sei sicuro di essere all’altezza delle sue aspettative?

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