Se parli un’altra lingua non puoi pretendere che tutti ti capiscano

Ogni volta che entro in una scuola di Danza (di qualsiasi città, regione, paese) si presenta davanti ai miei occhi sempre lo stesso spettacolo: la “pittoresca” gestione di un potenziale cliente che viene a prendere le informazioni.

Non è per spettegolare nè tanto meno per giudicare nessuno ma, è veramente impressionante come sia facile perdere le opportunità che il mercato (a prescindere da noi) ci offre.

Ti starai domandando in che senso Antonello perdiamo opportunità?

Te lo spiego subito… Ogni volta che una persona varca la soglia della tua scuola di danza diventa un potenziale cliente, che di sua spontanea volontà, è entrato nella tua azienda propenso ad investire il suo tempo e i suoi soldi da te.

Questa a differenza di altri settori dove il “pane” se lo devono andare a cercare ogni giorno fuori dalla propria realtà, è una grandissima fortuna!

Si Antonello ma è venuta solo a chiedere informazioni…

L’errore è proprio questo! Tu pensi che sia venuta SOLO a chiedere informazioni ma in realtà, il potenziale allievo all’80% ha già scelto che la tua scuola è il luogo giusto dove potersi iscrivere. L’unica cosa che deve ancora capire, è se veramente ne vale la pena investire il suo tempo e i sui soldi li da te.

Faccio un salto indietro nel tempo perchè voglio che tu capisca la grande differenza e quanto sia potente questo ragionamento che sto per farti.

Molti anni fa quando ancora non esisteva la connessione ad internet, per acquistare qualcosa dovevi per forza di cose uscire di casa e di santa pazienza ” battere a tappeto la zona” fino a quando non avevi trovato quello che cercavi. Facevi passeggiate lunghissime, Km e Km senza badare al caldo, freddo, pioggia e neve. Eri determinato a trovare ciò che volevi il prima possibile, proprio per il fatto che la ricerca ti impegnava e portava via moltissimo tempo.

Una volta che entravi in posto i tuoi 5 sensi iniziavano a lavorare per raccogliere più indizi possibili.

Eri attento ai suoni, agli odori, guardavi attentamente tutto e tutti, ma alla fine uscivi da lì con un’idea precisa, ma con un grandissimo dubbio in testa:

E se la prossima azienda che incontro è migliore di questa?

E ripartivi gambe in spalla alla ricerca…

Tutto però era a sorpresa, non sapevi cosa e chi trovavi all’interno di un luogo, non conoscevi gli spazi, le persone, eri ed erano tutti estranei.

Eri il vero POTENZIALE CLIENTE che entrava casualmente a chiedere informazioni.

Oggi nell’era digitale 2.0 3.0 4.0 ecc ecc avendo internet sempre a portata di mano, difficilmente per acquistare o ricercare qualcosa, usciamo di casa allo sbaraglio vagando senza meta alla ricerca del prodotto/servizio che ci piaccia.

Assolutamente NO! sei bello li col culo piazzato sul divano e navighi su centinaia di siti confrontando i vari prodotti/servizi fino a quando non trovi quello per te più congeniale.

Ora torniamo un attimo alla tua scuola di danza e proviamo ad immaginare quali sono le azioni che le persone fanno, prima di venire a chiedere informazioni da te per loro o per i loro figli:

1) Aprono Google.

2) Digitano scuole di danza a …..

3) Vedono tutti i risultati e li confronto rispetto alla distanza dalla propria casa.

4) Scelgono quelle che gli sembrano più papabili e aprono ogni singolo sito internet  ( se esiste ) o pagina Facebook/Instagram.

5) Iniziano a guardare le foto degli ambienti, gli spazi e vedono se è un ambiente confortevole o fatiscente.

6) Cercano video e recensioni rispetto alla scuola per capire se la reputazione è buona.

7) Vedono i palinsesti delle classi (che avrai sicuramente pubblicato) e iniziano a fare i vari incastri rispetto agli impegni della loro settimana.

8) Controllano se ci sono promozioni attive in quel momento.

Una volta fatto questo, scelgono le scuole che fanno al caso loro. Da li in poi iniziano le telefonate o messaggi per avere ulteriori informazioni sulla tua scuola proprio per il fatto che prima di scomodarsi, vogliono paragonare le varie scelte fatte.

Tutto questo è normale che nel 2020 possa accadere (lo faresti anche tu), ma come ti dicevo prima sei veramente fortunato perchè dal momento che una persona oggi esce di casa e viene a chiedere informazioni nella tua scuola, potenzialmente sa già tutto di te e ha già deciso che la tua scuola abbia tutte le caratteristiche per essere quella che cercava.

Allora mi spieghi perchè la tua percentuale di iscrizione è così bassa ??

Cavolo…. se sanno già chi sei, dove sei, come lavori, con chi lavori ecc ecc come è possibile che le persone dopo che hanno preso informazioni ti dicano CI PENSO??

E’ senza dubbio la parola che hai sentito più volte da quando gestisci la tua scuola di danza. E’ una parola che ti fa incazzare tantissimo vero?

Ora ti svelo le 2 principali cause che non ti permettono di essere efficace nell’iscrizione di un potenziale allievo:

• La prima è senz’altro il modo in cui comunichi e chi da le informazioni. Sempre allo stesso modo cercando di convincere le persone di iscriversi da te perché sei professionale e di qualità (come i tuoi competitor) e con un linguaggio estremamente tecnico, con degli strumenti di lavoro poco utili, che le persone (non del settore) non riescono sicuramente a capire. “ E’ come cercare di parlare in italiano a un giapponese “. Praticamente una lotta persa.

Si… parlate due lingue diverse e nel 90 percento dei casi la chiacchierata, si trasforma in un ci PENSO grosso come una casa.

Devi sapere che a volte le persone ci danno una risposta negativa, non perchè non vogliono, ma perchè effettivamente non hanno capito di cosa parli.

• La seconda è il tuo palinsesto delle classi. Probabilmente se non riesci ad iscrivere una buona fetta delle persone che vengono a chiedere informazioni, è perché l’offerta che hai, non è abbastanza elevata rispetto alla domanda (e non mi riferisco al tipo di lezioni che hai, ma al numero di ore divise per livello). Non voglio entrare in questioni tecniche di come si struttura un palinsesto delle classi, ma se analizzi costantemente e bene la domanda di mercato, ti renderai conto che la creazione del tuo palinsesto non è corretta rispetto a quello che le persone si aspettano di trovare nella tua scuola.

E allora perché non si iscrivono?

Perché se una persona ti ha già scelto, la sua aspettativa rispetto alla tua scuola è molto alta prima di arrivare. Quando entra a prendere informazioni tu deludi, inconsciamente, quell’aspettativa e di conseguenza la persona non ti sceglierà mai. Non si sente ascoltata e “trattata” come in qualsiasi altro posto.

La sua percezione di te e del tuo servizio si abbassa completamente.

Alla fine sceglierà quella che gli da una sensazione migliore o forse cambierà azienda o forse ancora, non sceglierà proprio di iscriversi da nessuna parte.

Basta così poco per perdere decine di migliaia di euro ogni anno, ma basta così poco per averli nelle tasche a fine anno.

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