3 Figure fulcro per innescare un servizio a effetto domino

Nel tuo lavoro avere una comunicazione efficace è uno dei segreti per gestire al meglio tutti i clienti all’interno della Scuola.

Come dico da sempre (e continuerò per sempre a dirlo ) la tua è un’azienda di servizio e le persone acquistano i tuoi servizi, solo ed esclusivamente se la loro percezione di te è molto alta.

Purtroppo però tu sei ancora convinto che il servizio che devi vendere sia la danza. Non c’è errore più grande! Ti spiego perchè:

Se tu vendi la Danza come un prodotto, non ti differenzi da nessun’altra scuola o tanto meno palestra, che vende la stessa cosa.

Lotterai per i prossimi decenni su quello che TU credi, interessi di più al tuo pubblico, il PREZZO.

Devi capire che le persone non acquistano la Danza, non diventa di loro proprietà, non la portano a casa, ma acquistano (pagandolo prima) un servizio cioè, la possibilità di avere tempo dedicato da parte tua e dei tuoi collaboratori in maniera costante, per il periodo che hanno scelto di pagare.

Lo so che sembro pazzo e forse lo sono davvero ma se ci ragioni, oggi la maggiorparte degli allievi si lega all’unica figura che gli dedica più tempo di tutte il MAESTRO, per quanto bravo possa essere, lo percepiscono come unico punto di riferimento.

Ma dal maestro ci arrivano se si iscrivono…. e se non si iscrivono? Da chi dipende?

Esclusivamente da due cose fondamentali:

  • La comunicazione
  • Il palinsesto delle classi

Ci soffermeremo esclusivamente sulla prima.

Oggi chi da le informazioni nella maggior parte delle scuole di danza italiane è la segretaria e il più delle volte comunica in maniera monotematica, cioè PARLA SOLO LEI! cercando di convincere la persona ad iscriversi millantando professionalità e sopratutto convenienza.

La conversazione di svolge sempre in piedi davanti al bancone e con fogli vari in visione pieni di informazioni su come funzionano le lezioni ecc. ecc.  e i prezzi si scrivono dietro a penna come promemoria.

Voglio darti alcuni consigli su come aumentare già da subito, la percezione di servizio prima che il cliente decida di iscriversi o no. Le persone se ascoltate si rilassano e aumenta in maniera esponenziale, la possibilità che possano acquistare.

Quindi crea una “catena” di persone che danno servizio a “ Effetto Domino.” Un protocollo da gestire sempre e con qualsiasi persona entri dalla porta della tua Scuola di Danza.

 

  1. SEGRETERIA

Per prima cosa la segretaria non deve mai dare le informazioni

Non ha tempo

Spesso non è competente a livello tecnico

E’ meno credibile di un’Insegnante

Però ha un ruolo fondamentale all’interno della Scuola perchè è il biglietto da visita dell’azienda e deve avere una comunicazione impeccabile per mettere a proprio agio immediatamente le persone che vengono a chiedere informazioni. ACCOGLIENZA

Ricorda per le persone che vengono a chiedere informazioni tu sei un perfetto estraneo e il loro stato d’ansia è molto alto. E’ inevitabile che siano diffidenti e sfuggenti nei tuoi confronti.

Usa la comunicazione per abbassare lo stato d’ansia fin da subito e crea un terreno comune con la persona per poter condividere informazioni funzionali.

    2.  PERSONA X

Come seconda cosa crea delle figure all’interno della tua scuola che diventino dei veri e propri punti di riferimento per gli allievi e che possano dedicare il giusto tempo (di quantità e qualità) per dare le informazioni, gestire i contratti, inserire nel percorso tecnico migliore gli allievi, ma sopratutto continuare a seguirli anche dopo l’iscrizione sia a livello tecnico, che comunicativo/commerciale.

Una volta creata questa figura (che chiameremo X), crea un posto confortevole, dove le persone possano sedersi a parlare comodamente con lui ed evitare di restare in piedi come i cavalli distratti da mille interferenze, dal telefono che squilla, dai bambini che corrono, dalle mamme che parlottano davanti alla segreteria ecc. ecc.

Anche perchè parlare di soldi mentre c’è gente che ascolta, non è una cosa piacevole.

Avere una figura che fa questo con tutti e ripeto TUTTI, predispone la persone ad aprirsi di più rispetto alle sue esigenze, e se la persona ti da più informazioni, è molto più semplice per te risolverle e trovare la soluzione più adeguata rispetto alle SUE esigenze e non a quelle della Scuola.

3.    IL MAESTRO

In fine crea un reparto tecnico strutturato che gestisca al meglio gli allievi senza distrazioni. Ricorda gli allievi sono della scuola, non del Maestro. Il maestro deve pensare solo a fare lezione!

Quindi in conclusione crea 3 punti di rifermento per i tuoi clienti e aumenta la relazione con i tuoi iscritti e potenziali iscritti.

Le PERSONE sono il tuo vero servizio! non le lezioni!

Più il tuo servizio fatto di persone è di valore, più la percezione di chi acquista sarà alta e più la percezione è alta, più soldi incassi.   P + S = V

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