Il provare per credere è una grande bufala

Da tempo ormai mi batto sul fatto che la Scuola di Danza è un’azienda di servizio cioè che tutte le persone devono avere lo stesso servizio SEMPRE in termini di tempo dedicato e frequenza, soprattutto perché lo pagano in anticipo. 

Purtroppo però sembra che i titolari che gestiscono una scuola di danza non conoscano tale significato e facciano azioni totalmente incoerenti con quello che dovrebbe essere un capo saldo della loro filosofia di lavoro.

Se le cose oggi non vanno bene o non hai i risultati che ti aspetti, sappi caro titolare che è soltanto COLPA TUA !!

Se sei permaloso allora smetti di leggere subito questo articolo perché sarò molto duro con te oggi!

Se invece sai accettare le critiche e trarne beneficio per migliorare, allora mettiti comodo e continua a leggere.

In tutti questi anni, hai innescato un meccanismo di autodistruzione nella tua scuola, perché tutte le peggiori abitudini che potevi pensare, le hai trasmesse ai tuoi clienti.

  • Tranquillo mi paghi la prossima volta
  • Il certificato medico lo porti con calma
  • La rata si paga entro il 5 del mese

La peggiore è senz’altro quella di far provare GRATUITAMENTE la tua scuola a chiunque. Premetto non sono contrario alla prova, sono contrario solo alla maniera inutile e improduttiva con cui lo fai.

Ora ti spiego il perché sono così incazzato con te! 

Ascoltando i colloqui tra cliente e segretaria ( o peggio ancora con il titolare) è saltato fuori questo:

Buongiorno mi dica…

“ Buongiorno volevo delle informazioni per mia figlia”

Si.. ha mai fatto danza ?

“ No è la prima volta”

Quanti anni ha?

“ 10 “

Bene allora deve fare questo…. a questo orario…. ecc ecc.

“ Va bene e quanto costa ? “

20 l’iscrizione e 50 al mese

“ ok va bene “

Visto che non ha mai fatto danza se vuole può fare 1 o 2 PROVE gratuite cosi vede se gli piace e come si trova con la maestra.

“ a ok..  la volevo iscrivere subito ma aspetto di fare le 2 prove “ grazie …..

Il voler provare la lezione non è stata un’esigenza del cliente ma sei stato tu a dirlo, se vuole prima di iscriversi, può fare anche una prova gratuita!! 

Ora moltiplica questa cosa per 10 anni e inizia a pensare al danno che hai creato al mercato… hai innescato nel cliente l’abitudine a provare sempre prima di iscriversi.. prima eri tu a chiederlo, ora è direttamente il cliente che pretende di provare. Ti faccio un esempio per essere più chiaro:

Se da domani tutti i ristoranti d’Italia iniziassero a fare la CENA DI PROVA, secondo te cosa succede tra 1 anno?

Probabilmente anche tu pretenderesti una cena di prova prima di pagare, dicendo al ristoratore che TUTTI LA FANNO! 

E se nel tuo cammino incontri chi non la fa, lo giudichi come uno stronzo, lasciando fiumi di recensioni negative solo per il fatto che ti abbia detto di NO ad una cosa diversa dalla tua abitudine. Pensaci!!

Sai perché si è innescato questo meccanismo perverso?  Perché hai paura!! 

Hai paura dei clienti, del tuo concorrente, delle voci che potrebbero circolare su di te, dei maestri, anche di te stesso a volte.

Invece di progredire e innovare ti chiudi, ti limiti ed elemosini come un mendicante disperato.

Non ce l’ho con te sappilo, cerco solo di spronarti ad uscire dal loop dell’abitudine. È meglio fallire  rimanendo coerente con quello che si vuole, che rimanere stabile e non essere felice di quello che si fa…

Sai cosa non riesco a spiegarmi? Il perché tu faccia tutto questo.

Quando ti chiedo di raccontarmi della tua scuola tu fiero e impettito mi dici:

La mia scuola è bellissima, l’ho fatta come la volevo, ho studiato una vita e sono preparatissimo a livello tecnico, i miei maestri sono professionisti e ci sanno anche fare con i bambini.

Allora mi spieghi se hai tutto questo perché cavolo le persone devono provare? Soprattutto cosa devono provare? 

Se il tuo servizio è veramente di qualità non hai bisogno di far provare niente a nessuno perché sei sicuro che chiunque si iscriva troverà quello che cerca, la sua percezione sarà altissima e ne sarà valsa la pena darti il suo tempo e i suoi soldi.

Ricorda sempre che le cose date gratis non hanno nessun valore e avvicinano alla tua azienda un target diverso da quello che ti serve per fare il salto di qualità.

Come sai sono un sadico della statistica e analizzando i dati di moltissime scuole in Italia è saltato fuori che la percentuale di iscrizione è più alta quando l’allievo non prova, che quando ci sono decine e decine di prove che poi vanno via senza iscriversi. 

Questo non significa che da oggi tu non debba far provare più nessuno, ormai il danno è fatto, dico solo di iniziare a studiare per conosce meglio la tua azienda. 

Questo ti porterà:

  • Una tua identità
  • Un progetto di lavoro
  • Un protocollo preciso di azioni da svolgere quotidianamente
  • Strumenti di verifica e controllo per te e i tuoi collaboratori
  • Una filosofia di lavoro
  • Una strategia
  • Diritti che tutelano i tuoi allievi

Se hai tutto questo:

Sarai forte e consapevole del tuo servizio
Avrai una reputazione sul mercato fortissima
Aumenteranno i tour
Aumenteranno i referral
Aumenterà il tuo fatturato
Il tuo staff si legherà a te e non vorrà cambiare
Aumenterà il tuo tempo per te

Se hai tutto questo, credimi, nessuno ti chiederà mai più di provare niente… lo sapranno già che tu sei il migliore! 

Se invece non ce l hai…. allora inizia a pensa al prossimo OPEN DAY…

Antonello

 

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